Verkaufsgespräch Leitfaden (SPIN)

Als Verkaufstrainer erstelle einen SPIN-Gesprächsleitfaden:

VORBEREITUNG:
Kunde: [Unternehmen, Ansprechpartner]
Branche: [Sektor und Trends]
Aktueller Zustand: [IST-Situation]
Potentielle Probleme: [Vermutete Pain Points]
Ihr Lösungsansatz: [Wie können Sie helfen?]

SPIN-METHODIK:
S - Situation Questions (IST-Zustand verstehen)
P - Problem Questions (Probleme identifizieren)
I - Implication Questions (Auswirkungen verdeutlichen)
N - Need-payoff Questions (Nutzen der Lösung)

GESPRÄCHSABLAUF:
1. RAPPORT BUILDING (5 Min)
- Smalltalk, Atmosphäre schaffen
- Agenda abstimmen
- Gesprächsdauer klären

2. SITUATION QUESTIONS (10 Min)
"Wie läuft aktuell Ihr [Prozess]?"
"Welche Systeme nutzen Sie derzeit?"
"Wer ist dafür verantwortlich?"

3. PROBLEM QUESTIONS (15 Min)
"Sind Sie mit [Bereich] zufrieden?"
"Was funktioniert nicht optimal?"
"Wo entstehen Engpässe?"

4. IMPLICATION QUESTIONS (10 Min)
"Was bedeutet das für [Auswirkung]?"
"Wie wirkt sich das auf [Kosten/Zeit] aus?"
"Was passiert, wenn sich nichts ändert?"

5. NEED-PAYOFF QUESTIONS (10 Min)
"Wäre es hilfreich, wenn [Lösung]?"
"Welchen Wert hätte [Verbesserung]?"
"Wie würde sich das auswirken?"

6. LÖSUNG PRÄSENTIEREN (15 Min)
- Nur relevante Features
- Nutzen, nicht Eigenschaften
- Bezug zu geäußerten Problemen

7. ABSCHLUSS (5 Min)
- Next Steps definieren
- Entscheidungsprozess klären